薄利多銷真的能夠打贏外貿(mào)市場(chǎng)戰(zhàn)？

相信很多人都會(huì)有這樣的遭遇：“客戶說(shuō)別人的價(jià)錢低，我們的太高了”“為什么我的價(jià)格夠低了，客戶還是沒有回應(yīng)呢?"”我該低價(jià)走量還是保持價(jià)錢拼質(zhì)量呢？

對(duì)大家來(lái)說(shuō)都知道價(jià)格是品質(zhì)的標(biāo)簽，高價(jià)不一定直接讓消費(fèi)者產(chǎn)生高品質(zhì)的感覺，但低價(jià)卻很容易讓消費(fèi)者形成低品質(zhì)的印象。對(duì)于我們的賣家客戶來(lái)說(shuō)，最關(guān)注的與其說(shuō)是價(jià)格，不如說(shuō)是價(jià)格空間，即利潤(rùn)。

在現(xiàn)實(shí)銷售中，我們看到對(duì)價(jià)格最敏感的其實(shí)并非消費(fèi)者，而是代理商、業(yè)務(wù)員。代理商與其說(shuō)是對(duì)價(jià)格敏感，不如說(shuō)是對(duì)利潤(rùn)敏感。當(dāng)一個(gè)代理商要求更低價(jià)格時(shí)，他其實(shí)并不打算低價(jià)賣出去，而是為了獲得更高的毛利。

有些操作能力比較強(qiáng)的代理商拿到低價(jià)產(chǎn)品后，在高價(jià)出售時(shí)，可能還會(huì)自己做一些營(yíng)銷推廣活動(dòng)。營(yíng)銷能力差的代理商，如果拿到低價(jià)商品后直接加百分之十或者二十銷售的話，后期通常還會(huì)再向廠家要優(yōu)惠政策，要返點(diǎn)。

營(yíng)銷有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易；低價(jià)上市，先易后難。對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度不高。

相反，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動(dòng)，就很忠誠(chéng)。所以，低價(jià)消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠(chéng)度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。而市場(chǎng)的成長(zhǎng)，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群。

在競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈的環(huán)境下，只有少數(shù)品牌具有漲價(jià)的能力，比如奢侈品。多數(shù)情況下，價(jià)格趨勢(shì)是“高開低走”。有少數(shù)人期望低價(jià)打開市場(chǎng)，然后漲價(jià)，這是很理想的想法，多數(shù)行不通。

銷售產(chǎn)品不僅要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，還要保證產(chǎn)品的利潤(rùn)。產(chǎn)品銷售出去了，毫無(wú)利潤(rùn)可言，又何謂銷售？真正的銷售人員，是不會(huì)在乎自己銷售的產(chǎn)品是不是品牌的，也不會(huì)在乎自己銷售的產(chǎn)品是否有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，只要產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品價(jià)格適中而且合理的產(chǎn)品才是最好暢銷的產(chǎn)品。不一定說(shuō)產(chǎn)品只有薄利才能銷售出去！關(guān)鍵還是在于質(zhì)量！在于你的產(chǎn)品核心實(shí)力！在于你的產(chǎn)品與眾不同的地方！